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保险业人海战术短期难告别 营销员流失率高
2015-01-14 来源: 沃保网 浏览: 4200

从短期经营成本来看,保险公司并不愿意采用员工制,此前少数保险公司曾试行员工制改革,却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。 

温饱线 

目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销售提成”代理制关系,这样一来,双方并不构成雇佣关系,但很多保险公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更为现实的问题是,代理制背景下,大部分保险代理人的佣金收入不足以养活自己,生活十分窘迫。 

中国保险行业协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示,截至2013年年底,全国共有保险营销员289.9万人,其中超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元(佣金收入的个人所得税免征额)及以下。 

跑断腿、磨破嘴、工薪低,还不受人待见。现阶段,保险从业人员工资水平较低、缺乏基本的员工福利保障且行业负面评价较多等问题引发保险营销人员流失率居高不下,阻碍保险业健康发展。 

流失率高 

从流动性看,保险营销员队伍不稳,大进大出现象比较严重。《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。如此高频率的流动给投保人受益人的理赔、续期缴费、定点医院变换等问题带来极大不便,并使保险公司陷入“招聘——流失——再招聘——再流失”的恶性循环。 

一家招聘网的工作人员,在他的客户中,70%是保险公司客户,这些公司都在大力招聘保险营销员。“客户从我们网站上购买招聘端口,然后不限量下载简历,再拨打大量电话招聘,以筛选愿意从事保险营销的资深保险人士丘斌斌表示,代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突,尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否,代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品,在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。 

”这位经常与保险公司打交道的工作人员说,不少保险公司营销部门的主任、经理都有不同标准的业绩和增员任务,若业绩下滑,职位也会下滑,甚至降为普通营销员;如无法实现增员,即便业绩达标也无法升职。 

保险行业存在的诸多问题与代理制不无关联。资深保险人士丘斌斌表示,代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突,尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否,代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品,在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。 

“在代理制的规则下,客户购买的保险金额越大,代理人拿到的佣金越多;而站在客户角度上看,客户希望能够少花钱多办事,以更少的钱购买到同等保额的产品。因此在利益的驱使下,保险市场上的销售误导、欺诈行为屡见不鲜,使整个保险行业的形象受损。”丘斌斌说。 

值得注意的是,为获得更多收入,许多保险代理人身兼数职,除了销售保险产品,还代理化妆品、医疗器材、证券产品等,代理范围较为混乱。保险代理人普遍存在“卖单现象”。比如A保险公司营销员的客户若有意向投保B公司产品,A公司营销员通常会将顾客介绍给B公司的营销员以获取佣金,而B公司的营销员一般可获得续期收入,二者皆有收益;也有的保险营销员习惯把保单卖给中介公司(部分中介公司佣金比例高于保险公司),以获取更高的佣金比例。 

这些年来,保监会多次发文对保险中介市场进行摸底调查和清理整顿,尤其是涉及保险营销员、专业中介机构等内容要求保险公司自查,试图规范整个行业。 

丘斌斌表示,在我国香港地区,保险营销员佣金一般需要向投保人明示;部分西方国家的营销员佣金一般由保险客户单独支付,而非抽取部分保费收入,这便需要营销员具有较高的专业水准,成为客户的保险规划师而非简单的兜售产品,以赢取客户认可。 

事实上,随着互联网保险销售渠道的开放,保险公司的获客能力正在提高,成本有所降低。受访人士认为,互联网销售渠道将替代许多低端营销员,成为标准型保险产品的主要销售渠道。

员工制尝试 

为改变保险营销格局,一些保险公司已经启动营销体制改革,比如员工制改革、产销分离等。不可否认的是,保险代理人是保险公司新增价值和利润的重要依托,大约贡献了保险公司六成的保费收入。但发展至今,较低层次的人海战术已经难以持续,未来保险销售人员应朝着专业化、精英化方向转变,以扭转行业形象和提高行业服务水平。 

在北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾看来,代理制的好处在于降低保险公司销售成本,而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制,保险公司能否扛得住还是个问题。 

受访人士分析,国内消费者不是没有足够的资金买保险,也不是缺乏保险需求,而是一直以来较低水平的保险销售人员带来了诸多负面效益,比如销售误导、忽悠等行为,以至于人们不信任甚至心生厌烦,这种局面必须尽快扭转。

“实行员工制很有挑战,但可以逐步使保险营销人员走向高素质的精英团队模式,长远来看,是提升行业形象的有效途径。”王传胜说。 

事实上,从短期经营成本来看,保险公司并不愿意采用员工制,此前少数保险公司曾试行员工制改革,却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。 

近几年,保险行业营销难度加大,人们开始重视保险销售体制问题。在丘斌斌看来,保险营销体制改革主要有两大方向:一是产销分离,保险公司只负责生产产品,销售交给专业公司来做;二是实行独立代理人制度,由自然人注册公司或者成立工作室,代理各类保险产品。 

对于已经开启的2015年,王传胜期待:一方面业界在销售人员的用工制度上做实际性的有益探讨;另一方面营销员在销售保险以外的其他金融领域的产品方面进行更多探讨,诸如推荐或销售银行理财、证券产品等多元化金融产品。


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